今回は、消費の源である欲求についてお話しします。
欲求とは「あれが欲しい」「これが買いたい」という、欲する気持ちです。
この気持ちがなければ、商品を購入するという行動をとることはありません。
では、欲求はどこからくるのか。
それは、2つの要素から生まれます。
一つは必要性。もう一つは感性です。
必要性とは、生活や仕事をするうえで、なくては困るもの、または、今抱えている問題の解決などを指します。
一言でいえば、必要性とは不快の回避・解決です。
感性とは、どんなものに快を感じるかをつかさどるものです。
お酒が好きな人がいれば、そうでない人もいます。ガンダムが好きな人がいればそうでない人もいます。
これは、感性が違うから起きることです。 感性が違えば、快を感じるものが異なり、それは消費にも影響を与えます。
欲求は、この2つのいずれかに触れたときに起きるのです。
つまり、消費を促すには、必要性と感性に訴える必要があります。
この商品がお客様の生活の中で、いかに必要なもので、ないとどれほど困るのか。
この商品がいかに生活を豊かにし、快楽をもたらすのか。
それらを伝える必要があるのです。
企業が商品を売り込む際に大切なのは、いかにこの商品がお客様の欲求を満たすことができるのか、を伝えることです。
お客様が求めているのは商品ではありません。
商品を使うことで得られる生活・体験・未来です。
それがお客様の欲求であり、商品は欲求を満たすための手段なのです。
商品に理解が深くても、お客様の欲求を理解していなければ商品を売ることはできません。
お客様の欲求を理解することが、商品を販売する第一歩なのです。
